Anders als im Produktverkauf, geht es hierbei um kundenspezifische Lösungen, die gemeinsam mit den Kunden VOR der Beauftragung entwickelt werden. Damit diese gemeinsam entwickelten Lösungen letztlich beauftragt werden, laufen die Salesprozesse anders ab, als beim Produktverkauf. Eine hohe Beratungskompetenz und Social-Skills zum Vertrauensaufbau in der langen Phase eines Projektes sind u.a. wichtige Anforderungen an den Vertriebler. Mit Einwandbehandlung und Abschlusstechniken kommt man hier nicht weit.
Dass Einkäufer “nur“ ihre Arbeit machen, bedeutet aber nicht, dass wir Verkäufer unsere Arbeit nicht (mehr) zu machen brauchen. Wenn der Einkäufer „zu teuer“ sagt, dann ist das nicht die Behinderung unserer Arbeit, sondern das IST unsere Arbeit.
Und wenn wir schon unsere Arbeit machen, dann am besten gleich professionell.
Dass Einkäufer “nur“ ihre Arbeit machen, bedeutet aber nicht, dass wir Verkäufer unsere Arbeit nicht (mehr) zu machen brauchen. Wenn der Einkäufer „zu teuer“ sagt, dann ist das nicht die Behinderung unserer Arbeit, sondern das IST unsere Arbeit.
Und wenn wir schon unsere Arbeit machen, dann am besten gleich professionell.
Der Zeitaufwand der Projekte -von der Anfrage bis zum Abschluss- sinkt. Das spart Ressourcen und senkt die Vertriebskosten.
Du gewinnen mehr Aufträge aus Deinen eingehenden Anfragen.
Kein Feilschen mehr um den niedrigsten Preis. Du erhöhst die Margen und den Gewinn am Auftrag.
Geschäftsführer der Hornschuh Consulting
Seit 1998 Verkaufstrainer im hochpreisigen, technischen Bereich
Schwerpunkt Vertrieb und Vertriebsführung
Senior Consultant der Hornschuh Consulting
Über 4O Jahre Vertriebserfahrung im Außendienst
Über 1O Jahre Führungserfahrung als Niederlassungsleiter
Über 2OOO Tage Trainingserfahrung
Schwerpunkt Preisgespräche
Senior Consultant der Hornschuh Consulting
Über 4O Jahre Vertriebserfahrung im Außendienst
Über 1O Jahre Führungserfahrung als Niederlassungsleiter
Über 2OOO Tage Trainingserfahrung
Schwerpunkt Preisgespräche
Die Kombination aus regelmäßigem Online-Training mit punktuellen persönlichen Meetings war für meine Vertriebsmannschaft sehr effektiv und hat nachhaltige Wirkung erzielt.
Guido Gerdes
Kaiser Söhne Mineralöle GmbH & Co. KG
Die Kombination aus regelmäßigem Online-Training mit punktuellen persönlichen Meetings war für meine Vertriebsmannschaft sehr effektiv und hat nachhaltige Wirkung erzielt.
Guido Gerdes
Kaiser Söhne Mineralöle GmbH & Co. KG
Jörg Hoffmann
Sczesny Werkzeugbau GmbH
Vertriebsstrategie – das Wort wird bei Hornschuh Consulting gelebt. Herr Hornschuh analysiert seinen Gegenüber und erläutert dem Interessenten den Status und die Möglichkeiten. Wenn man sich dann für die Zusammenarbeit mit ihm entscheidet, wird step by step die Strategie inkl. den Basics erarbeitet. Die Umsetzung erfolgt dann unter seiner professionellen Anleitung. Durch das Online-Coaching entfallen aufwendige Reisen und man hat zu keiner Zeit den Eindruck dass man dadurch Abstriche machen muss.
Harry Grunwald
DG Projekt GmbH
Vertriebsstrategie – das Wort wird bei Hornschuh Consulting gelebt. Herr Hornschuh analysiert seinen Gegenüber und erläutert dem Interessenten den Status und die Möglichkeiten. Wenn man sich dann für die Zusammenarbeit mit ihm entscheidet, wird step by step die Strategie inkl. den Basics erarbeitet. Die Umsetzung erfolgt dann unter seiner professionellen Anleitung. Durch das Online-Coaching entfallen aufwendige Reisen und man hat zu keiner Zeit den Eindruck dass man dadurch Abstriche machen muss.
Harry Grunwald
DG Projekt GmbH
Dirk reißt einen wirklich mit und hat mir sehr geholfen, den Mitgliedergewinnungsprozess besser zu strukturieren und das richtige Mindset zu entwickeln. Super Zusammenarbeit!
Tobias Hain
Industrieverband Massivumformung e.V.
Seit zwei Jahren arbeiten wir intensiv daran, neue Marktfelder zu erschließen. Dabei geht es vor allem darum, gleich mit den richtigen Kunden zusammenzuarbeiten und nicht mehr jeder Anfrage nachzulaufen. Charismarketing wurde uns von einem Geschäftspartner empfohlen. Die Zusammenarbeit war von Anfang an so, wie wir uns das vorgestellt haben. Schnelle Umsetzung und hohes Tempo. Wir wachsen enorm und werden sogar neu bauen. Die Jungs wissen was sie machen und leben den Vertrieb.
Martin Müller
Aurolia Technologies GmbH
Seit zwei Jahren arbeiten wir intensiv daran, neue Marktfelder zu erschließen. Dabei geht es vor allem darum, gleich mit den richtigen Kunden zusammenzuarbeiten und nicht mehr jeder Anfrage nachzulaufen. Charismarketing wurde uns von einem Geschäftspartner empfohlen. Die Zusammenarbeit war von Anfang an so, wie wir uns das vorgestellt haben. Schnelle Umsetzung und hohes Tempo. Wir wachsen enorm und werden sogar neu bauen. Die Jungs wissen was sie machen und leben den Vertrieb.
Martin Müller
Aurolia Technologies GmbH
Wir sind voll auf den Vertrieb von komplexen technischen Produkten und Dienstleistungen spezialisiert. Darin sind wir gut. Da kennen wir uns aus. Seit 1998 begleitet und trainiert Dirk Hornschuh Start-ups, Jungunternehmen und etablierte Vertriebsorganisationen in diesem Kontext. In dieser Zeit hat er über 20.000 Porjekte als Trainer begleitet. Die darin gewonnenen Erkenntnisse und erprobten Strategien setzen wir in unseren Trainings um.
Andere Frage, anderer Kontext: Würde Christiano Ronaldo nichts mehr lernen können? Warum trainiert er dennoch täglich so hart an seiner Performance? Die Antwort: Weil seine Konkurrenten es auch tun. Wenn Du Profi bist und erfolgreich bleiben willst, wirst Du trainieren. Immer. Bis zur Rente. Ob wir dabei für Dich die richtigen Begleiter sind, können wir in einen Gespräch herausfinden.
Wir sind keine klassischen Verkaufstrainer. Der Verkauf (oder auch Kaufabschluss) ist ein Teil des gesamten Prozesses im Vertrieb. Wir gehen auf alle Themen ein, die dazu führen, dass Du am Schluss den Kaufabschluss machen kannst. Das beginnt bei der Positionierung, dem Mindset, einer guten Akquise, einer ausführlichen Kundenkunde und endet im souveränen Preisgespräch.
Nein. Wir halten nichts davon, Menschen zu überreden oder gar zu täuschen, um des Auftrages willen. Außerdem funktionieren solche Tricks nicht im technischen Vertrieb. Bei uns findest Du auch keine 45 Einwandbehandlungs-Methoden. Das Ziel sollte sein, einwandfrei zum Abschluss zu kommen.
Das Programm ist so gestaltet, dass Dein Tagesgeschäft zeitlich nicht groß beeinträchtigt wird. Du solltest für die Calls ca. 1-1,5 Stunden Zeit pro Woche einplanen und für das Lenrnen ebenfalls soviel. Also etwa 3, maximal 5 Stunden pro Woche.
© Hornschuh Consulting e.K.
Impressum | Datenschutz | AGB
