Planbar mehr Aufträge
für den technischen Mittelstand
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für den technischen Mittelstand
Wir helfen Maschinen-, Anlagen- und Sondermaschinenbauern, ihren Vertrieb auf moderne Beine zu stellen — mit einem klaren Prozess und Werkzeugen, die dein Team in seinem Alltag wirklich nutzt.
Wir helfen Maschinen-, Anlagen- und Sondermaschinenbauern, ihren Vertrieb auf moderne Beine zu stellen — mit einem klaren Prozess und Werkzeugen, die dein Team in seinem Alltag wirklich nutzt.
+430 Unternehmen im technischen
B2B vertrauen uns bereits
Die Spielregeln im technischen Vertrieb haben sich geändert
Die Spielregeln im technischen Vertrieb haben sich geändert
Die Spielregeln im technischen Vertrieb haben sich geändert
Anfragen und Aufträge im technischen Mittelstand gehen zurück — gleichzeitig wird der Wettbewerb durch günstigere Anbieter härter. Die Vertriebsmuster, die früher zuverlässig zum Abschluss geführt haben, tragen heute oft nicht mehr. Wer in diesem Markt wachsen will, muss neu lernen, wie aus den verbleibenden Anfragen Aufträge werden.
Anfragen und Aufträge im technischen Mittelstand gehen zurück — gleichzeitig wird der Wettbewerb durch günstigere Anbieter härter. Die Vertriebsmuster, die früher zuverlässig zum Abschluss geführt haben, tragen heute oft nicht mehr. Wer in diesem Markt wachsen will, muss neu lernen, wie aus den verbleibenden Anfragen Aufträge werden.
Buying Center
werden komplexer
Entscheidungen werden über mehrere Ebenen verteilt, aber der Vertrieb erreicht nicht alle relevanten Personen. Es fehlen die Informationen, um das Projekt sauber zu steuern. Sales Cycles ziehen sich, und am Ende entscheidet jemand, mit dem nie gesprochen wurde. Hoffnung statt planbarer Pipeline.
Buying Center
werden komplexer
Entscheidungen werden über mehrere Ebenen verteilt, aber der Vertrieb erreicht nicht alle relevanten Personen. Es fehlen die Informationen, um das Projekt sauber zu steuern. Sales Cycles ziehen sich, und am Ende entscheidet jemand, mit dem nie gesprochen wurde. Hoffnung statt planbarer Pipeline.
Buying Center
werden komplexer
Entscheidungen werden über mehrere Ebenen verteilt, aber der Vertrieb erreicht nicht alle relevanten Personen. Es fehlen die Informationen, um das Projekt sauber zu steuern. Sales Cycles ziehen sich, und am Ende entscheidet jemand, mit dem nie gesprochen wurde. Hoffnung statt planbarer Pipeline.
Klassische
Vertriebsargumente reichen nicht mehr
Bei kostspieligen Investitionen werden Kunden vorsichtiger. Der gewohnte Produkt-Pitch liefert keine ausreichende Grundlage für eine fundierte Entscheidung. Die Folge: Entweder werden Projekte gar nicht entschieden — Lost to No Decision — oder die Wahl fällt auf den günstigeren Anbieter, weil der Mehrwert nie auf Entscheider-Ebene angekommen ist.
Klassische
Vertriebsargumente
reichen nicht mehr
Bei kostspieligen Investitionen werden Kunden vorsichtiger. Der gewohnte Produkt-Pitch liefert keine ausreichende Grundlage für eine fundierte Entscheidung. Die Folge: Entweder werden Projekte gar nicht entschieden — Lost to No Decision — oder die Wahl fällt auf den günstigeren Anbieter, weil der Mehrwert nie auf Entscheider-Ebene angekommen ist.
Klassische
Vertriebsargumente
reichen nicht mehr
Bei kostspieligen Investitionen werden Kunden vorsichtiger. Der gewohnte Produkt-Pitch liefert keine ausreichende Grundlage für eine fundierte Entscheidung. Die Folge: Entweder werden Projekte gar nicht entschieden — Lost to No Decision — oder die Wahl fällt auf den günstigeren Anbieter, weil der Mehrwert nie auf Entscheider-Ebene angekommen ist.
Anfragen werden seltener -
jede einzelne muss zählen
Wer Zeit in das falsche Projekt investiert, verliert nicht nur diesen Auftrag, sondern auch die Kapazität für den nächsten. Effizienz und Effektivität im Vertrieb sind keine Kür mehr, sondern Voraussetzung dafür, dass dein Team aus dem schrumpfenden Anfrage-Volumen das Maximum holt.
Anfragen werden seltener -
jede einzelne muss zählen
Wer Zeit in das falsche Projekt investiert, verliert nicht nur diesen Auftrag, sondern auch die Kapazität für den nächsten. Effizienz und Effektivität im Vertrieb sind keine Kür mehr, sondern Voraussetzung dafür, dass dein Team aus dem schrumpfenden Anfrage-Volumen das Maximum holt.
Anfragen werden seltener -
jede einzelne muss zählen
Wer Zeit in das falsche Projekt investiert, verliert nicht nur diesen Auftrag, sondern auch die Kapazität für den nächsten. Effizienz und Effektivität im Vertrieb sind keine Kür mehr, sondern Voraussetzung dafür, dass dein Team aus dem schrumpfenden Anfrage-Volumen das Maximum holt.
Margen geraten
unter Druck
Nicht weil dein Produkt zu teuer ist, sondern weil sich Sales Cycles strecken und immer mehr Unternehmen ihre Preise senken, um gegen die billige Konkurrenz überhaupt noch eine Chance zu haben. Die Marge bröckelt und mit ihr die wirtschaftliche Substanz für Investitionen, Personal und Wachstum.
Margen geraten
unter Druck
Nicht weil dein Produkt zu teuer ist, sondern weil sich Sales Cycles strecken und immer mehr Unternehmen ihre Preise senken, um gegen die billige Konkurrenz überhaupt noch eine Chance zu haben. Die Marge bröckelt und mit ihr die wirtschaftliche Substanz für Investitionen, Personal und Wachstum.
Margen geraten
unter Druck
Nicht weil dein Produkt zu teuer ist, sondern weil sich Sales Cycles strecken und immer mehr Unternehmen ihre Preise senken, um gegen die billige Konkurrenz überhaupt noch eine Chance zu haben. Die Marge bröckelt und mit ihr die wirtschaftliche Substanz für Investitionen, Personal und Wachstum.
KI verändert das
Spielfeld gerade neu
Wettbewerber, die KI sinnvoll im Vertrieb einsetzen, arbeiten schneller und qualifizierter. Wer nicht mitzieht, fällt zurück — gerade jetzt, wo jeder gewonnene Auftrag den Unterschied macht.
KI verändert das
Spielfeld gerade neu
Wettbewerber, die KI sinnvoll im Vertrieb einsetzen, arbeiten schneller und qualifizierter. Wer nicht mitzieht, fällt zurück — gerade jetzt, wo jeder gewonnene Auftrag den Unterschied macht.
KI verändert das
Spielfeld gerade neu
Wettbewerber, die KI sinnvoll im Vertrieb einsetzen, arbeiten schneller und qualifizierter. Wer nicht mitzieht, fällt zurück — gerade jetzt, wo jeder gewonnene Auftrag den Unterschied macht.
Wer in diesem Markt wettbewerbsfähig bleiben —
und wachsen — will, muss seinen Vertrieb neu aufstellen.
Wer in diesem Markt wettbewerbsfähig bleiben —
und wachsen — will, muss seinen Vertrieb neu aufstellen.
Wie wir den Vertrieb im technischen B2B neu aufstellen
Wie wir den Vertrieb im technischen B2B neu aufstellen
Wie wir den Vertrieb im technischen B2B neu aufstellen
Vier Schritte, die in jeder Zusammenarbeit greifen — angepasst an deine Branche, dein Produkt, deine Buying Center.
Vier Schritte, die in jeder Zusammenarbeit greifen — angepasst an deine Branche, dein Produkt, deine Buying Center.
Diagnose
Wir prüfen euren Vertrieb auf Herz und Nieren: Wo gehen Aufträge verloren? Wo wird Zeit ohne Ergebnis investiert? Welche Buying Center bremsen die Pipeline aus? Was du danach in der Hand hast: eine schriftliche Auswertung mit den konkreten Hebeln, die wir mit dir bewegen.
01
Diagnose
Wir prüfen euren Vertrieb auf Herz und Nieren: Wo gehen Aufträge verloren? Wo wird Zeit ohne Ergebnis investiert? Welche Buying Center bremsen die Pipeline aus? Was du danach in der Hand hast: eine schriftliche Auswertung mit den konkreten Hebeln, die wir mit dir bewegen.
01
Diagnose
Wir prüfen euren Vertrieb auf Herz und Nieren: Wo gehen Aufträge verloren? Wo wird Zeit ohne Ergebnis investiert? Welche Buying Center bremsen die Pipeline aus? Was du danach in der Hand hast: eine schriftliche Auswertung mit den konkreten Hebeln, die wir mit dir bewegen.
01
Struktur
Wir bauen mit dir einen Vertriebsprozess auf Maß — zugeschnitten auf dein Produkt, deinen Markt, deine Kunden. Inklusive Bewertungslogik für Anfragen, Stage-Definitionen und der Übergabe-Punkte zwischen Innen- und Außendienst.
02
Struktur
Wir bauen mit dir einen Vertriebsprozess auf Maß — zugeschnitten auf dein Produkt, deinen Markt, deine Kunden. Inklusive Bewertungslogik für Anfragen, Stage-Definitionen und der Übergabe-Punkte zwischen Innen- und Außendienst.
02
Struktur
Wir bauen mit dir einen Vertriebsprozess auf Maß — zugeschnitten auf dein Produkt, deinen Markt, deine Kunden. Inklusive Bewertungslogik für Anfragen, Stage-Definitionen und der Übergabe-Punkte zwischen Innen- und Außendienst.
02
Werkzeuge
Wir geben deinem Team die Werkzeuge, die wir in über 25 Jahren entwickelt haben — von der Buying-Center-Analyse bis zur Angebotsstrukturierung. KI-Werkzeuge integrieren wir dort, wo sie deinem Team Stunden im Monat sparen.
03
Werkzeuge
Wir geben deinem Team die Werkzeuge, die wir in über 25 Jahren entwickelt haben — von der Buying-Center-Analyse bis zur Angebotsstrukturierung. KI-Werkzeuge integrieren wir dort, wo sie deinem Team Stunden im Monat sparen.
03
Werkzeuge
Wir geben deinem Team die Werkzeuge, die wir in über 25 Jahren entwickelt haben — von der Buying-Center-Analyse bis zur Angebotsstrukturierung. KI-Werkzeuge integrieren wir dort, wo sie deinem Team Stunden im Monat sparen.
03
Routine
Wir begleiten dein Vertriebsteam in der Implementierung — an echten, laufenden Projekten, nicht in Rollenspielen. So lange, bis die neuen Prozesse in den Routinen sitzen und neue Mitarbeiter sie in Wochen aufnehmen können.
04
Routine
Wir begleiten dein Vertriebsteam in der Implementierung — an echten, laufenden Projekten, nicht in Rollenspielen. So lange, bis die neuen Prozesse in den Routinen sitzen und neue Mitarbeiter sie in Wochen aufnehmen können.
04
Routine
Wir begleiten dein Vertriebsteam in der Implementierung — an echten, laufenden Projekten, nicht in Rollenspielen. So lange, bis die neuen Prozesse in den Routinen sitzen und neue Mitarbeiter sie in Wochen aufnehmen können.
04
Wachstum im Vertrieb ist kein Zufall. Es ist das Ergebnis von Klarheit im Prozess, einer belastbaren Methode und konsequenter Umsetzung.
Wachstum im Vertrieb ist kein Zufall. Es ist das Ergebnis von Klarheit im Prozess, einer belastbaren Methode und konsequenter Umsetzung.
Wachstum im Vertrieb ist kein Zufall. Es ist das Ergebnis von Klarheit im Prozess, einer belastbaren Methode und konsequenter Umsetzung.
Lass uns gemeinsam herausfinden, wie dein Vertrieb planbar wächst.
Lass uns gemeinsam herausfinden, wie dein Vertrieb planbar wächst.
Die Schritte, die aus deinem
Vertrieb ein berechenbares Wachstumssystem machen.
Die Schritte, die aus deinem
Vertrieb ein berechenbares Wachstumssystem machen.
Die Schritte, die aus deinem
Vertrieb ein berechenbares Wachstumssystem machen.
Wir arbeiten in einem klaren Phasen-Modell, das auf maximale Wirkung und minimalen Aufwand auf deiner Seite ausgelegt ist. Jede Phase baut auf der vorherigen auf — mit konkreten Deliverables, die in deinem Unternehmen bleiben.
Wir arbeiten in einem klaren Phasen-Modell, das auf maximale Wirkung und minimalen Aufwand auf deiner Seite ausgelegt ist. Jede Phase baut auf der vorherigen auf — mit konkreten Deliverables, die in deinem Unternehmen bleiben.
Audit deines Vertriebs
Audit deines Vertriebs
Audit deines Vertriebs
Wir starten mit einem strukturierten Audit deines Vertriebs — gemeinsam mit dir und deiner Vertriebsleitung. Wir prüfen jeden Schritt deiner Vertriebsarbeit: An welchen Stellen entstehen Fehler, die euch wertvolle Aufträge kosten? Wo hat die Pipeline Lecks? Wo wird Zeit in Projekte investiert, die nie zum Abschluss kommen? Diese Phase läuft ausschließlich mit der Führungsebene — dein Vertriebsteam bleibt ungestört im Tagesgeschäft. Am Ende steht eine tiefgehende Diagnose mit klarer Lokalisierung der größten Optimierungs- und Wachstumshebel und einem konkreten Plan, wie wir die identifizierten Fehler beseitigen.
Wir starten mit einem strukturierten Audit deines Vertriebs — gemeinsam mit dir und deiner Vertriebsleitung. Wir prüfen jeden Schritt deiner Vertriebsarbeit: An welchen Stellen entstehen Fehler, die euch wertvolle Aufträge kosten? Wo hat die Pipeline Lecks? Wo wird Zeit in Projekte investiert, die nie zum Abschluss kommen? Diese Phase läuft ausschließlich mit der Führungsebene — dein Vertriebsteam bleibt ungestört im Tagesgeschäft. Am Ende steht eine tiefgehende Diagnose mit klarer Lokalisierung der größten Optimierungs- und Wachstumshebel und einem konkreten Plan, wie wir die identifizierten Fehler beseitigen.
Aufbau des Vertriebsprozesses und Handbuchs
Aufbau des Vertriebsprozesses und Handbuchs
Aufbau des Vertriebsprozesses und Handbuchs
Auf Basis der Auswertung entwickeln wir gemeinsam mit dir deinen individuellen Vertriebsprozess. Inklusive Stage-Definitionen, Bewertungslogik für Anfragen, KI-Werkzeugen und einem dokumentierten Vertriebshandbuch, das deinem Unternehmen gehört. Dieses Handbuch ist Referenz für dein Team und Onboarding-Werkzeug für neue Mitarbeiter — Wissen, das nicht beim Berater bleibt, sondern bei dir.
Auf Basis der Auswertung entwickeln wir gemeinsam mit dir deinen individuellen Vertriebsprozess. Inklusive Stage-Definitionen, Bewertungslogik für Anfragen, KI-Werkzeugen und einem dokumentierten Vertriebshandbuch, das deinem Unternehmen gehört. Dieses Handbuch ist Referenz für dein Team und Onboarding-Werkzeug für neue Mitarbeiter — Wissen, das nicht beim Berater bleibt, sondern bei dir.
Implementierung von Routinen
Implementierung von Routinen
Implementierung von Routinen
In dieser Phase begleiten wir dein Vertriebsteam an echten, laufenden Projekten — nicht in Rollenspielen oder Seminarräumen. Die neuen Prozesse werden direkt in der Praxis angewendet, bis sie in den Routinen sitzen. Am Ende dieser Phase steht ein Vertriebsteam, das systematisch arbeitet und ein Vertriebssystem, das dir berechenbares Umsatzwachstum bringt statt punktueller Erfolge. Wachstum, das sich planen lässt.
In dieser Phase begleiten wir dein Vertriebsteam an echten, laufenden Projekten — nicht in Rollenspielen oder Seminarräumen. Die neuen Prozesse werden direkt in der Praxis angewendet, bis sie in den Routinen sitzen. Am Ende dieser Phase steht ein Vertriebsteam, das systematisch arbeitet und ein Vertriebssystem, das dir berechenbares Umsatzwachstum bringt statt punktueller Erfolge. Wachstum, das sich planen lässt.
Lass uns gemeinsam prüfen, ob unser Vorgehen zu deinem Unternehmen passt.
Lass uns gemeinsam prüfen, ob unser Vorgehen zu deinem Unternehmen passt.
Über
Hornschuh Consulting
Über
Hornschuh Consulting
Über
Hornschuh Consulting
UNSERE MISSION
Gegründet 1998 von Dirk Hornschuh, sind wir die Vertriebsberatung für den technischen Mittelstand im DACH-Raum — spezialisiert auf Maschinenbau, Anlagenbau, Werkzeugbau, Sondermaschinenbau, Automatisierung, Software und Chemie.
Gegründet 1998 von Dirk Hornschuh, sind wir die Vertriebsberatung für den technischen Mittelstand im DACH-Raum — spezialisiert auf Maschinenbau, Anlagenbau, Werkzeugbau, Sondermaschinenbau, Automatisierung, Software und Chemie.
Wir arbeiten ausschließlich online und 1:1 mit unseren Kunden — frequenter als ein klassisches Vor-Ort-Format, präziser als jede Massenveranstaltung. So entstehen Beratungen, die im Alltag deines Teams ankommen und nicht im Seminarraum versanden. Vor Ort sind wir trotzdem regelmäßig, wenn es um den strategischen Auftakt mit der Geschäftsführung geht.
Wir arbeiten ausschließlich online und 1:1 mit unseren Kunden — frequenter als ein klassisches Vor-Ort-Format, präziser als jede Massenveranstaltung. So entstehen Beratungen, die im Alltag deines Teams ankommen und nicht im Seminarraum versanden. Vor Ort sind wir trotzdem regelmäßig, wenn es um den strategischen Auftakt mit der Geschäftsführung geht.
Mit über 25 Jahren ausschließlich im technischen Vertrieb und mehr als 430 begleiteten Unternehmen haben wir den Stand der Methoden, mit denen heute im DACH-Mittelstand verkauft wird, maßgeblich mitgeprägt und entwickeln ihn mit jedem Mandat weiter.
Heute trägt ein Team in Sankt Augustin diese Beratung — jeder mit eigenem Aufgabenbereich, alle mit demselben Fokus auf den technischen Mittelstand.
Mit über 25 Jahren ausschließlich im technischen Vertrieb und mehr als 430 begleiteten Unternehmen haben wir den Stand der Methoden, mit denen heute im DACH-Mittelstand verkauft wird, maßgeblich mitgeprägt und entwickeln ihn mit jedem Mandat weiter.
Heute trägt ein Team in Sankt Augustin diese Beratung — jeder mit eigenem Aufgabenbereich, alle mit demselben Fokus auf den technischen Mittelstand.
Managing Partner
Dirk Hornschuh
Gründer & Geschäftsführer
Dirk Hornschuh
Gründer & Geschäftsführer
Dirk Hornschuh
Gründer & Geschäftsführer
Hat die Hornschuh Consulting 1998 gegründet, nachdem er selbst lange an die produzierende Industrie verkauft hat. Heute arbeitet er als Senior-Berater mit Geschäftsführern und Vertriebsleitern im technischen B2B
Hat die Hornschuh Consulting 1998 gegründet, nachdem er selbst lange an die produzierende Industrie verkauft hat. Heute arbeitet er als Senior-Berater mit Geschäftsführern und Vertriebsleitern im technischen B2B
Hat die Hornschuh Consulting 1998 gegründet, nachdem er selbst lange an die produzierende Industrie verkauft hat. Heute arbeitet er als Senior-Berater mit Geschäftsführern und Vertriebsleitern im technischen B2B
David Hornschuh
Geschäftsführer
David Hornschuh
Geschäftsführer
David Hornschuh
Geschäftsführer
Verantwortet die strategische Weiterentwicklung der Beratung und die Integration von KI in die Vertriebsarbeit unserer Kunden
Verantwortet die strategische Weiterentwicklung der Beratung und die Integration von KI in die Vertriebsarbeit unserer Kunden
Verantwortet die strategische Weiterentwicklung der Beratung und die Integration von KI in die Vertriebsarbeit unserer Kunden
Warum
Hornschuh Consulting
Warum
Hornschuh Consulting
Warum
Hornschuh Consulting
Branchenwissen aus erster Hand
Wir kommen selbst aus dem technischen Vertrieb. Dirk hat jahrelang an die produzierende Industrie verkauft, bevor er die Beratung gegründet hat. Diese Praxis-Erfahrung gibt uns einen unschlagbaren Vorteil: Wir wissen aus erster Hand, welche Methoden im Buying Center des technischen B2B wirklich tragen und welche nur Theorie sind.
Branchenwissen aus erster Hand
Wir kommen selbst aus dem technischen Vertrieb. Dirk hat jahrelang an die produzierende Industrie verkauft, bevor er die Beratung gegründet hat. Diese Praxis-Erfahrung gibt uns einen unschlagbaren Vorteil: Wir wissen aus erster Hand, welche Methoden im Buying Center des technischen B2B wirklich tragen und welche nur Theorie sind.
Branchenwissen aus erster Hand
Wir kommen selbst aus dem technischen Vertrieb. Dirk hat jahrelang an die produzierende Industrie verkauft, bevor er die Beratung gegründet hat. Diese Praxis-Erfahrung gibt uns einen unschlagbaren Vorteil: Wir wissen aus erster Hand, welche Methoden im Buying Center des technischen B2B wirklich tragen und welche nur Theorie sind.
Spezialist statt Generalist
Wir arbeiten ausschließlich mit Unternehmen aus dem technischen Mittelstand zusammen — Maschinenbau, Anlagenbau, Sondermaschinenbau, Werkzeugbau, Automatisierung, Software und Chemie. Diese Spezialisierung erlaubt uns, Methoden und Werkzeuge zu entwickeln, die exakt auf die Entscheidungswege und Anforderungen deiner Branche abgestimmt sind.
Spezialist statt Generalist
Wir arbeiten ausschließlich mit Unternehmen aus dem technischen Mittelstand zusammen — Maschinenbau, Anlagenbau, Sondermaschinenbau, Werkzeugbau, Automatisierung, Software und Chemie. Diese Spezialisierung erlaubt uns, Methoden und Werkzeuge zu entwickeln, die exakt auf die Entscheidungswege und Anforderungen deiner Branche abgestimmt sind.
Spezialist statt Generalist
Wir arbeiten ausschließlich mit Unternehmen aus dem technischen Mittelstand zusammen — Maschinenbau, Anlagenbau, Sondermaschinenbau, Werkzeugbau, Automatisierung, Software und Chemie. Diese Spezialisierung erlaubt uns, Methoden und Werkzeuge zu entwickeln, die exakt auf die Entscheidungswege und Anforderungen deiner Branche abgestimmt sind.
Lass uns sprechen
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Mit uns an deiner Seite baust du einen Vertriebsprozess auf, der dir planbar mehr Aufträge generiert und ein Team, das ihn selbstständig anwendet.
Mit uns an deiner Seite baust du einen Vertriebsprozess auf, der dir planbar mehr Aufträge generiert und ein Team, das ihn selbstständig anwendet.
+430
aus dem technischen Mittelstand
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FAQ
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