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Wenn Ihr Unternehmen genügend Anfragen erhält, aber eben nicht genügend lukrative Aufträge daraus generiert, dann ist doch die Frage: Warum?

Dieser Frage gehen wir nach und lösen das Problem.

So machen Unternehmen mit komplexen technischen Produkten Ihre Vertriebe profitabler und steigern Umsatz & Gewinn.

Die drei häufigsten Probleme im Vertrieb von komplexen technischen Produkten

Problem No. 1

Anfragen

Aus den eingehenden Anfragen genau diese herauszufiltern, aus denen lukrative Aufträge generiert werden können. Alles andere macht wenig Sinn und kostet nur Zeit und Geld.

Problem No. 2

Angebotsprozess

Angebote zu schreiben, die Ihr Unternehmen als Favorit beim Kunden platzieren. Jeder Leser des Angebotes soll sofort erkennen, dass Sie das Problem genau verstanden haben und Ihre Lösung 1OO%ig zu den Prämissen des Kunden passt.

Problem No. 3

Preisverhandlung

Dass der Kunde den Wert der angebotenen Lösung klar erkennt und deshalb den Preis akzeptiert und bewusst in die Zusammenarbeit mit Ihnen investiert. Wichtig: Der Verkaufspreis ist der größte Gewinntreiber im Unternehmen.

Problem No. 1

Anfragen

Aus den eingehenden Anfragen genau diese herauszufiltern, aus denen lukrative Aufträge generiert werden können. Alles andere macht wenig Sinn und kostet nur Zeit und Geld.

Problem No. 2

Angebotsprozess

Problem No. 3

Preisverhandlung

Die 5 größten Zeit & Kostenfresser im Vertrieb von komplexen, technischen Produkten

Anfragen werden nicht ausreichend- oder gar nicht -qualifiziert. Stattdessen folgt jeder Anfrage ein schnelles Angebot.
Der wirkliche Bedarf des Kunden wird nicht gründlich genug ermittelt. Stattdessen geht es nur um Zahlen, Daten, Fakten, um ein Angebot zu kalkulieren.
Projekte schlafen ein. Es geht über Monate lang nicht weiter. Der Kunde vertröstet immer wieder. Im ungünstigsten Fall wird das Projekt nach langer Arbeit nicht realisiert (lost-to-no-decision).
Projekte werden nur über einen schmerzhaften Preisnachlass beauftragt.
Jeder Vertriebsmitarbeiter arbeitet anders. Es gibt keinen klaren Fahrplan für die Bearbeitung der Salesprojekte.

„Im Vertrieb von komplexen technischen Produkten sind die Prozesse in der Regel sehr lang und anspruchsvoll.“

Anders als im Produktverkauf, geht es hierbei um kundenspezifische Lösungen, die gemeinsam mit den Kunden VOR der Beauftragung entwickelt werden. Damit diese gemeinsam entwickelten Lösungen letztlich beauftragt werden, laufen die Salesprozesse anders ab, als beim Produktverkauf. Eine hohe Beratungskompetenz und Social-Skills zum Vertrauensaufbau in der langen Phase eines Projektes sind u.a. wichtige Anforderungen an den Vertriebler. Mit Einwandbehandlung und Abschlusstechniken kommt man hier nicht weit.

Steiger die Profitabilität im Vertrieb

Das Konzept der Hornschuh Consulting basiert auf drei Kompetenzbausteinen

Eine klare Struktur des gesamten Salesprozesses, verbunden mit der Methodenkompetenz in jedem einzelnen Schritt, sind die Basis für bessere Ergebnisse im Vertrieb

Kompetenzbaustein Nr. 1

Qualifizierung & Bedarfsermittlung

Eingehende Anfragen werden sauber qualifiziert um nur an solchen Projekten zu arbeiten, bei denen eine Beauftragung grundsätzlich möglich ist. Das spart Zeit und Ressourcen. Im nächsten Schritt wird neben dem technischen Bedarf auch das Problem und dessen Bedeutung ermittelt. Damit schaffst Du dir die Basis für die 1OO%ig passende Lösung nach den Prämissen des Kunden.

Kompetenzbaustein Nr. 2

Lösungspräsentation & Angebot

In der Lösungspräsentation kann sich der Anbieter auf die vom Kunden genannten Prioritäten beziehen (aus der Bedarfsermittlung). Es entsteht ein „Match“. Das anschließende Angebot kommuniziert dann neben den technischen Eigenschaften auch einen klaren Kundennutzen. Jeder, der es liest und vielleicht zuvor nicht an dem Gespräch teilgenommen hat, wird verstehen, warum die angebotene Lösung 1OO%ig passt. Der Preis verliert seinen Status als alleiniges Entscheidungsmerkmal und weitere, relevante Fakten kommen ins Spiel.

Kompetenzbaustein Nr. 3

Preisgespräch & Preisverhandlung

Der Verkaufspreis ist der erste Gewinntreiber im Unternehmen. Deshalb ist eine souveräne Gesprächsführung und ein klares „Standing“ zum angebotenen Preis absolut notwendig, um seinen Preis im Vergabegespräch durchzusetzen. Der Anbieter kennt die Spielzüge gut ausgebildeter Einkäufer und kann mit ihnen umgehen.

Kompetenzbaustein Nr. 1

Qualifizierung & Bedarfsermittlung

Kompetenzbaustein Nr. 2

Lösungspräsentation & Angebot

Kompetenzbaustein Nr. 3

Preisgespräch & Preisverhandlung

Effizienz

Der Zeitaufwand der Projekte -von der Anfrage bis zum Abschluss- sinkt. Das spart Ressourcen und senkt die Vertriebskosten.

Effektivität

Du gewinnen mehr Aufträge aus Deinen eingehenden Anfragen.

Gewinnsteigerung

Kein Feilschen mehr um den niedrigsten Preis. Du erhöhst die Margen und den Gewinn am Auftrag.

Dirk Hornschuh

Geschäftsführer der Hornschuh Consulting

Seit 1998 Verkaufstrainer im hochpreisigen, technischen Bereich

Schwerpunkt Vertrieb und Vertriebsführung

Was wir gemeinsam geschafft haben

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Die Kombination aus regelmäßigem Online-Training mit punktuellen persönlichen Meetings war für meine Vertriebsmannschaft sehr effektiv und hat nachhaltige Wirkung erzielt.

Guido Gerdes

Kaiser Söhne Mineralöle GmbH & Co. KG

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Die Kombination aus regelmäßigem Online-Training mit punktuellen persönlichen Meetings war für meine Vertriebsmannschaft sehr effektiv und hat nachhaltige Wirkung erzielt.

Guido Gerdes

Kaiser Söhne Mineralöle GmbH & Co. KG

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Ich fühle mich in den Vertriebsprozessen noch nicht so gefestigt und freue mich deshalb umso mehr darüber, in Dirk einen kompetenten Ansprechpartner gefunden zu haben. Er schafft es, meine Haltung zu stärken, damit ich schneller zu den richtigen Entscheidungen gelange. Die Gespräche mit unseren Kunden und Interessenten fallen mir leichter, weil sie fokussierter geworden sind, ohne mich als Person aufgeben oder eine Rolle spielen zu müssen. Daher schätze ich das Coaching sehr und freue mich auf die nächsten Wochen.

Jörg Hoffmann

Sczesny Werkzeugbau GmbH

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Vertriebsstrategie – das Wort wird bei Hornschuh Consulting gelebt. Herr Hornschuh analysiert seinen Gegenüber und erläutert dem Interessenten den Status und die Möglichkeiten. Wenn man sich dann für die Zusammenarbeit mit ihm entscheidet, wird step by step die Strategie inkl. den Basics erarbeitet. Die Umsetzung erfolgt dann unter seiner professionellen Anleitung. Durch das Online-Coaching entfallen aufwendige Reisen und man hat zu keiner Zeit den Eindruck dass man dadurch Abstriche machen muss.

Harry Grunwald

DG Projekt GmbH

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Harry Grunwald

DG Projekt GmbH

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Dirk reißt einen wirklich mit und hat mir sehr geholfen, den Mitgliedergewinnungsprozess besser zu strukturieren und das richtige Mindset zu entwickeln. Super Zusammenarbeit!

Tobias Hain

Industrieverband Massivumformung e.V.

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Seit zwei Jahren arbeiten wir intensiv daran, neue Marktfelder zu erschließen. Dabei geht es vor allem darum, gleich mit den richtigen Kunden zusammenzuarbeiten und nicht mehr jeder Anfrage nachzulaufen. Charismarketing wurde uns von einem Geschäftspartner empfohlen. Die Zusammenarbeit war von Anfang an so, wie wir uns das vorgestellt haben. Schnelle Umsetzung und hohes Tempo. Wir wachsen enorm und werden sogar neu bauen. Die Jungs wissen was sie machen und leben den Vertrieb.

Martin Müller

Aurolia Technologies GmbH

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Martin Müller

Aurolia Technologies GmbH

Das sind wir

Unser Team

Dirk Hornschuh

Geschäftsführer | Senior Consultant

Janine Widura

Assistenz der Geschäftsführung

David Hornschuh

Marketing Management

FAQ

Für wen ist das Training geeignet?

Grundsätzlich ist Dein Status nicht relevant. Also, ob Du gerade erst im Vertrieb eingestiegen bist, gerade ein Unternehmen gegründet hast und jetzt Dein Produkt in den Markt bringen musst, oder ob Du bereits einige Jahre im Vertrieb tätig bist. Du muss allerdings etwas mitbringen, auf das wir großen Wert legen:

Die Bereitschaft, Dir den A**ch aufzureißen. Die Arbeit mit uns ist keine Kaffeefahrt. Wenn Du also eine Art „Wochenend-Turbo-Druckbetankung“ suchst und tatsächlich glaubst, danach wie durch ein Wunder der Superseller geworden bist, dann bist Du bei uns definitiv falsch.

Was unterscheidet euch von anderen Unternehmensberatungen im Markt?

Wir sind voll auf den Vertrieb von komplexen technischen Produkten und Dienstleistungen spezialisiert. Darin sind wir gut. Da kennen wir uns aus. Seit 1998 begleitet und trainiert Dirk Hornschuh Start-ups, Jungunternehmen und etablierte Vertriebsorganisationen in diesem Kontext. In dieser Zeit hat er über 20.000 Porjekte als Trainer begleitet. Die darin gewonnenen Erkenntnisse und erprobten Strategien setzen wir in unseren Trainings um.

Ich bin Start-up, macht eine Zusammenarbeit jetzt schon Sinn?

Gerade dann macht es Sinn, dass Du uns kontaktierst, um den aktuellen Stand Deines Businss zu besprechen. Viele Start-ups kümmern sich nämlich zu spät um das wichtige Thema Sales. Das ist der Hauptgrund dafür, dass „leider“ 80% aller deutschen Start-ups scheitern. Ihnen geht das Geld aus, weil die Sales ausbleiben.

Unsere Mission ist es, diese erschütternde Quote zu senken.

Ich habe schon 20 jähre Erfahrung im Vertrieb, was wollt ihr mir da nocht beibringen?

Andere Frage, anderer Kontext: Würde Christiano Ronaldo nichts mehr lernen können? Warum trainiert er dennoch täglich so hart an seiner Performance? Die Antwort: Weil seine Konkurrenten es auch tun. Wenn Du Profi bist und erfolgreich bleiben willst, wirst Du trainieren. Immer. Bis zur Rente. Ob wir dabei für Dich die richtigen Begleiter sind, können wir in einen Gespräch herausfinden.

Seid Ihr Verkaufstrainer?

Wir sind keine klassischen Verkaufstrainer. Der Verkauf (oder auch Kaufabschluss) ist ein Teil des gesamten Prozesses im Vertrieb. Wir gehen auf alle Themen ein, die dazu führen, dass Du am Schluss den Kaufabschluss machen kannst. Das beginnt bei der Positionierung, dem Mindset, einer guten Akquise, einer ausführlichen Kundenkunde und endet im souveränen Preisgespräch.

Wie läuft das Training ab?

Der Auf- und Ausbau eines effizienten und effektiven Salesprozesses ist eine große Aufgabe. Das Programm ist deshalb „hybrid“ aufgebaut. Zum einen hast Du jederzeit Zugang auf eine umfangreiche Online-Wissensdatenbank und zum anderen arbeiten wir wöchentlich live in Zoom- oder Teamscalls zusammen (Mentoring) und begleiten Dich dabei an Deinen aktuellen Salesprojekten. Dadurch entsteht die wahre Transformation. Vom Wissen – ins Können – ins Machen und Umsetzen.

Lerne ich bei euch Verkäufertricks?

Nein. Wir halten nichts davon, Menschen zu überreden oder gar zu täuschen, um des Auftrages willen. Außerdem funktionieren solche Tricks nicht im technischen Vertrieb. Bei uns findest Du auch keine 45 Einwandbehandlungs-Methoden. Das Ziel sollte sein, einwandfrei zum Abschluss zu kommen.

Wie viel Zeit muss ich investieren?

Das Programm ist so gestaltet, dass Dein Tagesgeschäft zeitlich nicht groß beeinträchtigt wird. Du solltest für die Calls ca. 1-1,5 Stunden Zeit pro Woche einplanen und für das Lenrnen ebenfalls soviel. Also etwa 3, maximal 5 Stunden pro Woche.

Ich habe schon einiges auf YouTube und Podcast von euch konsumiert, was kann ich im Training noch lernen?

Damit hast Du 1% dessen erlebt, was wir in unserer Zusammenarbeit erleben werden.

Macht Ihr Trainings vor Ort?

Je nachdem, welches Programm für Dich das Richtige ist, starten wir in unsere Zusammenarbeit mit einem Workshop, der ein- oder zwei Tage bei Euch oder bei uns im Haus stattfindet. Darin werden die Basics erarbeitet für die weitere Zusammenarbeit. Den Rest der Zusammenarbeit arbeiten wir remote mit Live-Zoom- oder Teamscalls. Jeder bleibt wo er ist und muss nicht reisen.

Lerne unsere Expertise persönlich in einem virtuellen Gespräch kennen.

1. Termin vereinbaren

Gib uns Deine Kontaktdaten an, unter den wir Dich erreichen können.

2. Wir nehmen Kontakt mit dir auf

Wir werden uns bei Dir telefonisch melden und gemeinsam einen Termin finden.

3. Termin vereinbaren

Wir finden heraus, ob unser Konzept für Ihr Unternemen umsetzbar ist und welchen Nutzen es bringt.

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